Продавцы на маркетплейсах нередко обнаруживают, что часть ассортимента работает «в минус»: товар продаётся, деньги поступают, но реальная прибыль отрицательная. Это называется нерентабельностью — и это одна из главных причин, по которой бизнес на маркетплейсах не масштабируется, а «топчется на месте».
Почему товар может быть убыточным
Нерентабельность возникает, когда сумма всех расходов превышает выручку. На маркетплейсах к расходам относятся:
- Себестоимость товара — закупочная цена + доставка до склада
- Комиссия маркетплейса — от 5% до 25% в зависимости от категории
- Логистика — доставка до покупателя и обратная логистика при возвратах
- Хранение — особенно критично при низкой оборачиваемости
- Реклама — если товар продвигается платно
- Упаковка — стоимость материалов и работы
- Налоги — УСН 6% или 15%, НДС при необходимости
Если сложить всё это и вычесть из цены продажи, нередко оказывается, что маржа отрицательная или близка к нулю.
Как выявить убыточные позиции
Шаг 1: Соберите данные по каждому SKU
Для каждого товара нужно знать:
- Среднюю цену продажи (с учётом скидок и акций)
- Себестоимость единицы
- Комиссию маркетплейса (в рублях, не в процентах)
- Стоимость логистики туда и обратно
- Расходы на хранение за период
- Рекламные расходы, отнесённые на этот SKU
Шаг 2: Рассчитайте маржинальность
Формула простая:
Прибыль = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама − Налог
Маржинальность (%) = Прибыль / Цена продажи × 100Если маржинальность ниже 10–15% — товар в зоне риска. Если отрицательная — товар убыточен.
Шаг 3: Учтите возвраты
Возвраты — скрытый убийца рентабельности. Если у товара высокий процент возвратов (более 10–15%), каждый возврат стоит вам двойной логистики плюс потенциальная порча товара. Включите стоимость возвратов в расчёт.
Пример: Товар стоит 800 руб., себестоимость 400 руб., комиссия 15% (120 руб.), логистика 80 руб., хранение 20 руб. Итого расходов: 620 руб. Прибыль: 180 руб. (22,5%). Но если 20% заказов возвращается, реальная прибыль падает до ~100 руб. (12,5%) — уже на грани.
Что делать с убыточными товарами
Обнаружив нерентабельную позицию, у вас есть несколько стратегий:
1. Поднять цену
Самое очевидное решение. Но важно проверить: выдержит ли рынок повышение? Посмотрите на конкурентов. Если ваша цена уже выше средней — покупатели уйдут. Если ниже — смело поднимайте.
Повышение цены на 10–15% часто переводит товар из убыточного в прибыльный, при этом конверсия снижается незначительно.
2. Снизить себестоимость
Переговоры с поставщиком, поиск альтернативных поставщиков, увеличение объёма закупки для получения скидки — всё это может снизить закупочную цену на 5–20%.
3. Оптимизировать логистику
- Перейти с FBS на FBO (или наоборот) — в зависимости от оборачиваемости
- Упаковать товар компактнее, чтобы снизить габаритный вес
- Отгружать на ближайший склад маркетплейса
4. Снизить процент возвратов
Улучшите описание товара, добавьте реальные фото, укажите точные размеры и характеристики. Часто возвраты происходят из-за несоответствия ожиданий — это решается качеством карточки.
5. Вывести товар из продажи
Иногда правильное решение — просто остановить продажи. Особенно если товар занимает место на складе, генерирует расходы на хранение и не имеет перспектив роста. Распродайте остатки по акционной цене и освободите ресурсы для прибыльных позиций.
Как автоматизировать контроль рентабельности
Ручной расчёт по каждому SKU — трудоёмкий процесс. Используйте инструменты:
- Встроенная аналитика маркетплейса — Ozon, Яндекс Маркет и WB предоставляют отчёты по юнит-экономике прямо в личном кабинете
- Сервисы аналитики — mpstats, moneyplace, sellerfox — агрегируют данные и показывают рентабельность по каждому товару
- Специализированные инструменты — например, mpsel.ru позволяет видеть нерентабельные товары в реальном времени и управлять ценами прямо из интерфейса
Главное правило
Регулярно (раз в 2–4 недели) проводите «аудит рентабельности» всего ассортимента. Рынок меняется: растут тарифы маркетплейсов, меняются цены конкурентов, колеблется курс валюты. Товар, который был прибыльным полгода назад, сегодня может работать в минус.
Контроль нерентабельности — это не разовая задача, а постоянный процесс управления ассортиментом. Продавцы, которые делают это системно, зарабатывают значительно больше тех, кто «продаёт всё подряд» и надеется на объём.
Полезные сервисы MPSEL
- Аналитика прибыли для Ozon — контроль прибыли, комиссий и рентабельности по каждому товару в реальном времени.
- Аналитика для Яндекс Маркета — учёт расходов и чистой прибыли для продавцов Яндекс Маркета.
- Управление Яндекс Директ — автоматизация и контроль рекламных кампаний в Яндекс Директ.
- Модуль доставки Ozon для OpenCart — доставка заказов через ПВЗ Ozon прямо из вашего интернет-магазина.
- Модуль отзывов Ozon для OpenCart — автоматический перенос отзывов с Ozon в ваш магазин на OpenCart.